心态决定成败

      最近看了一本书-《绝对成交》。感悟比较深，通常都说做销售的心态很重要，成功的销售人员都有坚忍不拔的毅力和持之以恒的坚持精神。除了良好的心态，还有具备销售过程中的一些技巧，《绝对成交》这本书里有提到了多种技巧的工具。下面我归纳一下，我认为《绝对成交》这本书中对我比较重要的是在电话中邀约能运用到的技巧。

　   邀约的目标就是达成双赢。说到双赢让我想到我们有些同事给客户去电直接是告诉客户目的，而没有搞清楚客户的需求，所以整个邀约当中，客户没有赢的感觉，最终导致没有邀约到客户。所以呢，我认为我们做销售首先必须要解决的问题是，我们是抱着怎样的目的与客户交谈的。记得有一个我跟了多次的客户，每次在和他沟通时，不是推脱说这样事就是那样忙，老问这问哪的，要来不来的态度，我说给某生你打了这么多次的电话，我觉得这些不是你拒绝我的理由吧，您是不是对我司还些考虑呢？请您告诉我好吗？后来客户说了，果然真的是被我猜中了，后来我一一真诚耐心的解答，精诚所至，客户前来公司体验消费后，对公司的服务非常满意，没过多久，主动地带来客户消费。此时我想这也是让客户有赢的感觉。

      被拒绝本身就是打算购买的信号。在打电话中经常遇到这样的客户，询问了公司的背景等一系列信息，但最后还是拒绝了。其实这些客户比那些一开始就不拒绝的客户成交的概率更大，因为他拒绝可能是因为我们哪些地方还不能满足他的需求，如果更进一步的了解客户的真正需求，我想他最终会成为我们的成交客户。

　避免和客户对抗性谈判。在和客户交谈时，说话一定要非常小心。就算你不同意对方的说法，也不能立刻反驳他。反驳在通常的情况下只会强化客户的立场。所以呢还是先认同他的观点，然后再慢慢的使用，感知、感受、发现的方式来表达自己的意见。有时候客户会说这些的理由如：没时间、不感兴趣、不需要，被客户骂等遭到拒绝。举例子记得刚开始加入到华胜的头几天，由于自己还没有真正的溶入到团队活动当中去，千头万绪不知道自己该怎么做、怎么去做才能够做的更好，有过畏难的思想、也曾有“逃离”而去的想法。随着逐渐的对公司的了解增多、同时也被公司浓厚的文化氛围深深吸引。。。从陌生到熟悉业务流程、从不知道如何去和客户在电话上进行沟通开展业务活动，我经历了被客户骂、客户不理睬等令人“伤心欲绝”、多次被打击的待遇。但是，我坚持了下来，同时不断地加强学习，提升自己的实际工作能力。“一时的失败并不可怕，就怕向失败低头”。只要善于从失败中不断地去总结和思考、收获营销技巧，业绩就会稳步上升。

       我们可以先告诉客户：我完全理解你的心情，之前也有很多的客户我们给他电话的时候也是和说的话是一样的，但后来客户愿意花时间了解我们，最终还了成为我们的忠实粉丝了呢呵呵！我知道一个人接受个新的事物也是需要一个过程的。所以我也相信您也是今后的其中一个哦呵呵！所以在工作中我们应该可以多练习一些话术的应用。用心服务，真诚服务，不断培养和积累客户。对凡是进行过沟通的客户，无论他们有无意向和兴趣，都进行再次或多次去和他们沟通、讲解公司的服务能力和水平，竭力邀请和说服客户前来公司感受及其体验；客户如果前来公司，无论消不消费服务项目，都热情的迎送；因为我知道：有的客户这次由于种种原因他们没有消费，但是在需要的时候，他们会再来公司消费的。而我们所要做的，就是给他们一个理由，并让他们相信自己在其他地方不可能得到更好的条件了。这使我想到了我们在邀请客户中使用的技巧塑造价值。而在塑造价值之前，我们要有良好的心态。自己必须要相信我司，并且对我们公司的优势有全面详细的了解。这样我们才能通过价值塑造，这样才让客户从口袋中掏出更多的钱。每次用一点力气，就能达到不可思议的结果。每次用一点力气，就可以让最难说服的客户把订单给你。即使是他在昨天，或者1个小时甚至1钟之前曾拒绝过你，也未必说明他会拒绝你下次的请求。

      看了《绝对成交》这本书后了，我觉得做销售最重要的时候心态：成功的销售员任何成功都不是偶然的。成功喜欢跟随不懈努力、持之以恒的人！