关于长安电销团队的建设

前言：自7月以来，一直不敢对长安的营销有什么自己的看法和观点。因为我本是外行之人，蒙漆总信任来华胜担任营销经理，常战战兢兢如履薄冰，怕辜负领导信任，怕误团队前景，耽误团队成员的时间和生命，怕成为公司发展的绊脚石。而漆总与莫总均是行业前辈，亦都是营销出身，在诸多方面见识深远，是以不敢班门弄斧。此次来长安亦是如此，不知道自己能否给到一些浅见以供参考。昨天待了一天，就这一天了解到的情况及个人的一些粗见陋识现斗胆相呈。

总体感觉

此次来长安的总体感觉团队壮大了不少，电销人员已有7人，小露也已成为电销主管。不过人心尚待凝聚，气氛和状态有待提升及改进，团队也缺少灵魂式人物，未能实现阶梯式的发展及接替。如若梦依及巫晶离职，团队面临的挑战及小露的压力将会非常之大，进而对新客户的达成将产生较大影响。是以团队人心不稳、状态较差、氛围不高的问题亟待解决。

个人浅见如下：

一、状态调整。关于现在梦依和巫晶的离职我是建议从这么几个方面考虑：

1、基于现在团队青黄不接、新老交替的时候，先稳定她们到春节前，同时加快新人的培养及角色转换，前提是要先跟梦依和巫晶做好沟通。最好是莫总亲自沟通了解她们的真实想法，沟通的时候可以询问她们是否愿意留下来，是否可以考虑转岗或者调岗。如果二人已然坚持要离职，那么加大在工作状态上面的要求，在达不到要求的情况下如果还影响团队的氛围和状态则可以考虑提前让她们离职。

2、早夕会的召开。早会的时候以鼓励士气为主，让每个人都充满斗志。对电销前一天的工作做个简单的回顾，重点是对成绩突出的同事给予鼓励及赞扬；同时还可以对话术方面作提点，对新人的要求也可以在早会的时候进行明确。夕会则是重点在与工作的回顾与总结、问题的解决、话术的探讨、相互间的批评和自我批评。

3、工作过程的管控。加大对工作过程的要求，寮步店电销的日常工作要求是：1、每日来车一台；2、有效电话45个；3、有望客户2个，重点客户1个；4、买三送三1个，要求电销员每日考核指标至少达成其中一项，长安店可以根据自己的实际情况订立日常工作要求。同时对于每天人员的状态、情绪、关怀要到位，我一直在宣导：处理好心情才能处理好事情。在这里面需要做的工作有：一个月聚餐一次、一个月沟通一次（单独）、一个月学习一次、一个月总结一次（月底总结计划会）、每天早夕会各一次、微信群每天发一次（激励、引导）、汇报一天做一次、激励每天至少一次、时不时部门晃一次（工作状况巡视）、遇到问题就解决一次、时不时对成员分析一次（把握状态、个性并进行发展预估，以利于育人及留人）。

二、凝聚人心。电话营销的根本在于——信息的传递和情绪的转移！是以在电话营销的过程中有五个基本要求：兴奋、微笑、大声、持续、互动。所以在电销团队的管理过程中主要是管过程、管激励、管要求、管检查、管反馈、管改进。另外还有观念的灌输：

A、女人不狠，地位不稳；不拼不博，人生白活；不苦不累，生活乏味；

B、选择自己所爱的，爱自己所选择的；

C、这一秒不放弃，下一秒就有希望；

D、昨天的最高成果是今天最低的工作要求，今天最好成果是明天的最低工作标准。

……

三、团队打造。在选人的时候用六个标准来评判：形象、态度、谈吐、目标、个性、悟性。其中形象、谈吐、个性在面试时可以初步评估，而态度、目标、悟性则是在观察期内完成的。寮步面试的电销首先有个一周观察期，观察期通过则从进公司第一日算入职，如果不通过则是无薪辞退。这周内可以对其态度、目标及悟性方面作出评估，同时更加深入的了解该新人的为人处事及学习、态度等多方面的情况。而选择这个人是否留下来则是以下六个标准：意愿、态度、个性、学习、特点、悟性，在这个过程中还要考察他思考问题的角度。如果这些方面都没有问题，在办理入职前一个要做一个深入彻底的沟通，了解他的详细情况及目标、想法等。

四、领导风格。每个人都有自己的风格和特色，任何人都改变不了除自己以外的任何人。社会地位不同，知识层次不同，阅历深浅不同，这些都直接导致了无法将人的观念完全统一起来，个人认为在管理上完全可以百花齐放，允许不同性格和风格特色的存在，只要大前提在，促进公司的发展和良性运转即可。我是个比较懒的人，因此喜欢谋事和谋势，因而工作中的我像是无所事事，但是我随时都在思考我自己要做什么。现在年底，或许大家还只是在思考留人的问题，但是我已经除了留人还在想着育人及继续选人的事情；在思考12月份、1月份、2月份甚至3月份的工作的一些细节问题。我一直喜欢思考人的问题，我也常对营销说这两句话：“人心是肉长的，是柔软的”，“人是有感情的动物，只要把人心搞好了，领导也就做好了！”我喜欢团队的兄弟姐妹叫我国哥，因为感觉很亲近，既可以像兄妹间给予指导和要求，又能让大家理解或许我会像兄长一样溺爱和照顾她们。

五、思维触角。团队中的人必须要各种各样的：有成果良好的人，有赚取资源的人；有赚钱的人，有省钱的人……每个人都有自己的特色，有自己不同的思维触角，这样才利于整个电销团队的建设。我一直固执的认为，简单的营销和顾全大局的营销是完全不同的两回事。以华胜而言，简单的营销是以新客户为目标导向，但是这样的营销经理在华胜既活不长也不能创造出很好的成绩，这段时间我已经见识过一些。而顾全大局的营销则会了解整个店的运营，并且在部门间的协作沟通方面做的相当好的，并且对营销认知也是非常全面的人，个人以为长安的营销在这方面也有一定的提升空间，。

沟通中我一直坚持三个原则：与上级沟通以真；与平级沟通以诚；与下级沟通以情。现坦诚己见，仅供参考，且相处时日尚短，必有错漏之处，请莫总海涵！