电销如何运用销售心理学

上期说到声音四要素，这期说说语言镜像和心理战术。

语言镜像，顾名思义，就是复制客户说过的话。比如客户说回家，我们不要说回宿舍，因为在客户的意识里，“家”的概念比“宿舍”重要；客户说一辆车，我们不要说一台车；客户说：有问题了，我们也不要说有麻烦了等等。迅速复制客户说过的话（词），会使他觉得我们说话和他同一个调，也更愿意沟通。除此之外，如果会说几种方言，一定要跟客户说同一种方言。客户说普通话，我们也说普通话；客户说家乡话，我们一定要说家乡话。人都有排他心理，如果大家都说家乡话，觉得是自己人，这种心理也就大大减弱。

声音和语言是基础，熟练之后，要用绝招：心理战术，也就是攻心。
 

一部曲：转换角色，消除抗拒。客户经常以各种借口拒绝推销，开会、出差、没空等等。因为客户知道我们是推销人员，觉得我们在推销他不需要的产品，浪费时间。既然是这样，我们可以尝试一下角色转换。比如致电在空调公司上班的客户，我们可以假装成学生，请教对方一些专业问题，相当于把客户变成老师，对方自然乐意回答问题，找到共同话题后，当再次推销产品时，十有八九成功。
 

二部曲：循循善诱，挖掘客户的心理操控者（物）。每个人心里都有绝对重要且无法取代的人或物，这就是操控者（物）。找到并加以运用，客户对我们的好感会倍增。愉快地通过几次电话之后，应当用闲聊的方式获取更多客户信息，操控者或许就在其中。比如未成家的男客户，操控物可能是吃喝玩乐，已成家的可能是家庭和事业；未成家的女客户可能是购物、打扮，已成家的可能是丈夫和小孩。客户对我们的好感越多，就越忠诚，其他因素的负面影响也会降低。
 

三部曲：坚持不懈，不预约成功绝不罢休。如果已被客户拒绝多次，有个方法不妨一试：用坚定的语气和很快的语速一直发问，为什么不来？是不是我们服务不够好？有什么地方您不满意的？一定要坚持到底，不能轻易挂电话，直到客户说出不来厂的真正原因。接下来对症下药，以来厂消费为最终目的对待每一个顽固的客户。
人的感情、想法都是有规律的，需要大家平时多观察、总结。能够把握甚至控制客户心理，不光是销售的必杀技，也是升职加薪的加速器。祝愿各位新人突破自我，屡创佳绩，为华胜连锁事业添砖加瓦！