寻找法宝，兴趣营销——聂丽娟

聂丽娟是君浩汽车营销队伍中的一面旗帜。按照约定时间到达聂丽娟的办公室时，她正拿着电话在和客户交谈：“ 陈先生，您好！我是君浩汽车奥迪服务中心的小聂，好久没问候您了，最近好吗?……”一边打一边记录在案，3分钟后她利落地挂断了电话，告诉我客户已预约下午三点钟来厂更换配件。我们的谈话在轻松愉快的氛围中展开了。

电话营销三大法宝

加入君浩，聂丽娟经历了两年的营销生活。两年的营销生活，充满了新鲜、挑战、诱惑，没有疑虑，没有犹豫，她走得很自然，也走得很轻松，生活充满了丰收与成长的喜悦。两年来，她博采众长，创造性地工作，每月能完成达标率之外，并兼顾车辆保险等销售工作，形成了具有自身特色和风格并与君浩营销体系相融合的营销规律，尤其是在开展优质有效的客户关系等各方面值得所有营销员深入学习和借鉴。她经过两年的实践摸索，逐渐形成了有利于开展电销工作的几大法宝。

法宝一、自信的心态

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。“我们对自己服务的企业充满自信，对我们业务部的服务品质充满自信，对自己的能力充满自信，对维修部同事的技术能力充满自信，对未来充满自信。自己是将维修品质、服务质量等全方面都优秀的公司推荐给我们的客户去满足他们的需求，我们的一切行动都是有价的”聂丽娟自信地说，事实上她也是这样做的。在调出她的电话录音后，她在和客户的交谈中，用的最多的词就是“我可以肯定地告诉您”，诚然，很多营销人员自己都不相信自己的公司，又怎么样说服别人相信自己的公司。我们很多营销人员不相信自己的能力，不相信自己推销的产品，所以拿起电话犹豫了很久都不敢拨出电话。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。

法宝二、微笑的声音  

在电话里，对方看不到电话营销人员的笑脸，怎么办？让客户听到我们的微笑，是非常有必要的，带有微笑的声音是非常甜美动听的，也是极具感染力的。在声音中放入笑容，并且笑出声来，这是一招很有杀伤力的电话营销技巧，在营销初期，聂丽娟因为胆怯的心理，每次和客户交谈时精神总是紧绷着，直到一位电销客户这样评价时，她才战胜了自己。“小聂，我觉得你会是一个活泼外向的女孩，为什么声音会这么紧张呢？如果你笑，我虽然看不到，但是我可以感觉的到！”人是追求美和快乐的动物，笑声则传达了一名电话营销人员的快乐，电话那端的客户当然愿意和一个快乐的人交谈。从此以后，聂丽娟在自己的办公桌前，准备了一枚镜子，每次打电话时，她就对着镜子看着微笑的自己。这种方式果然有效，她的客户越来越多，她甚至成了不少客户的好朋友，客户有什么抱怨和生活中的不如意，也会打电话给她，因为他们说她有种快乐的力量。

法宝三、专业的汽车知识

俗话说：“行家里手一出手，就知有没有。”作为汽车维修行业的一名电话营销人员，是否对公司维修的几种品牌的汽车熟悉，在就客户的车辆维修问题在通电话时，语言表达是否专业，处理问题是否专业等都将给客户留下深刻的印象。聂丽娟看的最多的不是营销方面的书籍，而是每个月一期的《汽车修理与技术》，并经常浏览宝马、奔驰、奥迪、保时捷这四个品牌的网站和论坛，将一些车主在论坛上留下的信息尽自己的所学和向维修部师傅请教下所总结出的解决方案回复给“楼主”，不知不觉中她在实际电销工作中就可以直接回复车主一些车子的维修情况和故障情况，这样不仅拥有了一批稳定的电销客户，还经常有客户推荐朋友的车子来，扩大了她的客户群。专业的汽车知识可以说是所有公司电话营销员的一个加速器，在营销客户和宣传公司时尤为重要。

兴趣营销 善于总结

奉献和创新意识是支撑聂丽娟不断创造业绩的动力源泉，她之所以一直坚守在自己的岗位上，不是金钱的魅力，不是权力的运用，也不是规章制度的约束，而是她作为“君浩人”和对企业的忠诚度，是强烈的奉献精神和创新意识。“工作因兴趣而幸福”是她在工作两年中总结的一句心得，并且已经作为君浩员工的一种自觉行为。培养持久的兴趣是在工作上取得成就的必要条件；兴趣的效果性，即兴趣的力量。若兴趣能够成为推动工作和活动的动力，其效果就是积极的。在营销推广过程中，聂丽娟根据车型品牌等方面，将客户根据自己的营销需要，对客户进行性别、年龄、文化程度、职业等等方面的细分，设计了分类别的话术，每次打电话时，她并不急于推销自己的公司和维修质量等，而是像朋友一样，提醒客户的保养期、交保期、车辆还未更换但会影响车子使用的配件等等，她就像一个专业的车辆管家一样，关爱着客户的车子，增进了客户的信任度和满意度，刺激客户主动来厂维修车辆。

一个人要能找到喜欢和擅长的事情，加上“信念、坚持、投入”等素质，成功的几率更大。不仅如此，她最大的特点是善于总结，“两年的营销生涯，我坚持每天做日记，认真分析自己的每一个成功营销、失败营销的案例，总结出作为营销员应当注意的四个环节，那就是体验、分析、总结、悟。”聂丽娟如是说。“电话营销人员，每天的电话接洽过程就是一种体验，而这种体验是要用我们平时悟到的去感受的。同时，分析和总结得越多，判断能力越强，在接触一个客户，要判断能否成交，能成多大，这就要依赖于我们平时对第一个客户的分析与总结了。悟，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己的。另外自己有一个切身体会，已知的事情要靠逻辑，未知的事情要靠直觉，这个直觉就是悟。”

采访接近尾声，留给我的最大感受就是：营销没有捷径，每一步都要走得踏实。最后，用丽娟自己的话来结束，希望所有的营销人员共勉之：我要说，我并不算成功，也绝对没有成功，仅仅是一个有两年电销经验的人员而已，但这并不妨碍我将我的想法、经验告诉这一行或即将进入这行的兄弟姐妹。希望大家爱我们的营销事业，以兴趣为起点，创造佳绩。