问答式营销培训总结

    12月1号去广州参加林翰芳老师的课程—《电销新突破系列课程之问答式营销》。这次培训来的很及时，培训内容很深刻，可以帮助解决平时遇到的比较棘手的问题。作为一线的电销工作人员，通过这次培训，我可以更好地发挥自己的价值，为公司创造更多利润。

    到达培训现场，听助教介绍林老师是3家大型企业的营销顾问，具有丰富的实战和学术能力。刚开始培训的时候，林老师也具体介绍了何为电销：电销是一个高端的行业，目前中国越来越多的企业开始成立电销这一部门。在中国台湾，电销的平均工龄是5年，在美国，电销的平均年龄是35岁，但是在中国内地，这一数字只有22岁。之前我一直以为电销是个吃青春饭的工作，看来事实并不是这样子的。
 

    在培训过程中，林老师向我们讲述工作中必须知道的十件事情，其中一项是不断总结，不总结很难取得进步。林老师给我们传授了她的销售之道：1.生客卖礼貌；2.熟客卖热情；3.急客卖时间；4.慢客卖耐心；5.有钱卖尊贵；6.没钱卖实惠；7.时髦卖时尚；8.专业卖专业；9.豪客卖仗义；10.小气卖利益。
 

    要了解客户的类型或真实需求一切都来源于优质的问话。这里头也有不少的学问，总结起来有7点，即：1.电销表达的重点决定了客户的记忆重点；2.销售导向决定了客户的购买导向；3.职业操守决定了销售道路的长远；4.准备工作决定了销售的突破点；5.电销的耐心决定了客户的耐心；6.出发点决定了客户的兴趣点；7.维护客户的重要性。

    那么，到底应该怎样提问呢？林老师跟我们玩了个游戏，游戏名字叫“真相是什么？”这个游戏是通过问问题来推断主人公自杀的真相。由此类推，如何在提问的过程中促成交易呢？林老师通过实战案例，跟我们做了详细的讲解。例如说，当客户拖延，你就应该问：“您现在担心哪方面的内容呢？”遇到司机，不能做主的，就说：“贵公司会相信您的眼光，您觉得我们还有哪些地方没有满足您的要求呢？”林老师告诉我们，只要拨号前有目的，拨号后就有结果。
 

    感谢林老师精彩的讲课，感谢公司给了我这次培训的机会，我将会在以后的工作中更加努力，创造更高业绩！